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基于消费者的利益来寻找产品差异化策略

来源:未知 编辑:大地 时间:2018-05-06

基于消费者的利益来寻找产品差异化策略

1、 直接的利益

“去屑”就不由得想到海飞丝,一想到秀发柔顺如丝,就不由地想到“飘柔”。“含氟”、“含钙”、“坚固保护”等新概念深入人心,高露洁、佳洁土、洁诺等洋品牌牙膏就靠着这些全新的概念打开了中国市场。比如黄梨汁,为什么你喝黄梨汁呢?因为它可以止咳,可以败火等。

对于年轻女性,同样喝饮料,有橙汁,还有其他的饮料,为什么要喝世外梨园的黄梨汁?因为可以增加个人的魅力。

2、 利益的组合

把不同的利益组合在一起可以创造新的利益。组合法是最常用的创意方法,许多发明都是据此而来。

HA品牌的氧吧空调在创意上就是普通空调与氧吧的组合,一个氧吧一百多元,还不错的同品牌空调2800元,当把他们放到一起就是4000元。如果两者加到一起时3000元,那你就是技术人员,不是销售人员。

HA品牌氧吧空调卖的价格就是4000元,而且卖得还不错,不同的利益组合就可以创造更高的价值。

3、 利益的分离

XY集团有一款产品叫洗衣消毒机,原来叫消毒型洗衣机,就象电脑型洗衣机、超薄型洗衣机一样是一种普通产品;而洗衣消毒机是将洗衣机的一个消毒功能分离出来,形成一个新的产品类别。

这种产品也可以把干衣服放进去消毒,比如我们冬天穿的衣服一放就是一年,在夏天一般要拿出来晒一下,消消毒,这其实很麻烦,尤其在南方,到晒衣服的时候恰是梅雨季节,也不好晒。有了这种功能的消毒洗衣机,夏天就不用再拿出晒了,拿出来放在洗衣机里,到时候它放出臭氧就可以消毒了。这个机器不仅是洗衣机而且是消毒机,这就创造出了产品的差异。

后来我们调查发现,一说消毒型洗衣机,大家就说只是个洗衣机种类而已,不重视;一旦叫洗衣消毒机,这样大家知道还是个消毒机,不仅仅是洗衣机,效果就显出来了,销售得很好。

4、 利益的延伸

牛奶本身的含钙量就很高,但要把它显示出来,就命名为“高钙奶”。这是对消费者利益的细分,前面我们讲的黄梨汁就是把消费者的利益细分为止咳,去火等功能。比如海尔提出的“五星级服务”为其“真诚到永远”做出了不少的贡献,在加强品牌美誉度方面起到了不可忽视的作用。

5、 基于消费者的使用时机

如早餐奶(作为早餐可以直接饮用的牛奶),葱伴侣(吃大葱蘸酱时用的酱)等产品,在使用时机上,找到了与竞争品牌的差异点!

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